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    家族信托如何搞定高净值客户:当幸福来敲门

    2018-07-12 10:31:25 来源:零售金融频道 作者:佚名
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      阿甘正传中阿甘他老妈对他说过这么一句话:“生活就像一盒巧克力,永远不知道下一颗是什么味道。”如果接下来有这么一位客户,拿巧克力来比喻,大家看看味道如何?

      这个客户从行外转来了1000万新资金成立家族信托,有意愿在我行开立公司户并将一千余人的员工在我行代发工资,成功营销客户在我行办理按揭贷款两千万元,在了解客户有全球购物的需求之后,客户在我行办理全币种信用卡两张。

      讲这个故事得把时间回溯到3年前——

      那是一个阳光明媚的清晨,一场迟到的雨水驱散了持续了七天的雾霾,园林工人拿着割草机修剪着草坪,空气中弥漫着青草的味道。我们客户经理江晓白(化名)她的心情和那天的天气一样好。

      为啥她的心情这么好呢?因为她终于见到了一直想见但一直没有见到的高净值客户高姐(化名)。这个客户既熟悉又陌生,熟悉在于这一位客户在我行有6000万长期买理财产品;陌生在于客户一直是通过网上银行购买,从未到过银行网点。

      客户经理江晓白只知道客户有钱,但别说知道客户有什么需求,就连客户长什么样子都没见过。这次是因为私人银行卡丢失,到网点办理挂失,才来的网点。江晓白在帮客户填写挂失申请单时,拿起了客户的身份证,暗吃一惊:“您就是高姐呀,我一直想找您,因为我们现在有一个家族信托的业务特别适合像您这样的客户,但一直没有机会见到您;可我有点担心没办法把这个产品讲清楚,你看可不可以找个合适时间,我带我们分行的投资顾问和您一起见面,好好聊一聊。”没想导高姐爽快地回说:“好啊,没问题,我们再约时间见面聊。”

      几天后,我们到客户家里拜访,在拜访客户之前我们对客户做了一番背景调查。这位客户是国内装修行业的龙头企业的老板,从个人资产和企业资产的风险隔离的角度,设立家族信托对客户还是有很大帮助的,并且绝大多数企业主愿意接受这种方式。但当我见到高姐和丈夫王总(化名)的时候,客户的一番话立马让我从盛夏直接入冬。客户和我讲:“首先,目前公司一分钱外债都没有,所以不存在债务隔离,而且公司账户和个人账户加到一起大概放了两个多亿;再者,家族信托可以帮助客户实现财富的传承,但大女儿今年14岁,小女儿呢今年只有3岁,目前考虑财富传承太早了;第三、从防范子女婚姻风险的角度设立家族信托是有意义的,但你怎么也得等到我女儿都快要结婚的时候,我再做这个安排,那可能得再等等了…”

      刚听完后感觉客户讲的好有道理啊,那一刻第一次感觉什么是“肝颤”,特别的忐忑。但我硬着头皮接着讲:“我觉得家族信托这件事情早做一定比晚做强,同时有一定比不做强,毕竟是帮您把一部分钱放到一个相对安全的地方…”

      我还没讲完,突然间一直安静的坐在角落里的高姐站了起来,这个时候我感觉高姐就像驾着七彩祥云一般飘到了我的面前:“酗子,我能问你个问题吗?”

      “好呀”

      “是不是我放一千万就是最低起点金额?我这一千万放进来以后是不是一年的时间我不能动,但超过一年以后,我万一想用就可以动了?”

      我说:“对,家族信托最低起点金额就是一千万。”

      “那我就定下来,我们先做一单。王总,你一会还有个会,你先忙;这个事我和这个银行来的酗子再聊一会儿。”

      再一聊,不得了,我们才知道,高姐家原来是一个再婚家庭,而且财政大权掌握在高姐手里,他们一家四口不同的姓氏,大女儿是她第一段婚姻的子女,而3岁的这个小女儿是在美国代孕出生的,所以取的是英文名字。高姐一直有个想法,用一部分资金为他的大女儿做一个妥善的安排,我们的无心插柳,用家族信托这个产品,帮高姐实现了一个一直想实现的愿望,于是开篇的那颗可口的巧克力也就应运而生了。

      故事讲完了。现在我们再复盘一下,是不是感觉我们的运气真的很好。刚刚好高姐的银行卡丢了,刚刚好是她的客户经理当天值大堂为她服务,刚刚好那天高姐心情特别好,一向拒绝别人推销的高姐,有意愿找个时间坐下来听听,刚刚好客户还有需求,刚刚好客户还有更多的需求…

      除了一连串的“刚好”,不少人还有这么个观点:能够服务好私人银行客户,你首先要“高富帅”,才能站在客户角度思考问题。但问题是我高吗?我帅吗?我富吗?

      显然搞定高净值客户的决定性因素不是上述三个,当客户走到网点的时候,我们的客户经理足够细心识别出来已经沉睡很久的大客户,并顺理成章地邀约客户面谈,但担心自己在某一方面不那么专业的时候,向分行寻求投资顾问的专业支持;另外一点也是非常重要的一点,就是当遇到客户提出质疑的时候,是否有足够的耐心,反复的讲,也许客户的不需要,是因为你没有讲到他的心坎里,也许再坚持最后五分钟,结果大不相同。

      生活就像一盒巧克力,你永远不知道下一颗巧克力是什么味道。但我想当一个人有足够的信心,很好的耐心,同时多一点专业方面的支持的时候,我想不管是什么味道的巧克力,他都可以吃得到。

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